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在新能源與房地產(chǎn)并購領(lǐng)域深耕多年，政策變動(dòng)與市場起伏早已成為她工作中的“日常背景音”。當(dāng)被問及如何始終保持對政策與趨勢的敏銳，她的答案其實(shí)很簡單——一方面，始終傾聽客戶的需求；另一方面，堅(jiān)持主動(dòng)學(xué)習(xí)。

作為新近加入安理律師事務(wù)所的合伙人，劉毅律師將自己定位為“懂法的生意人”。她既堅(jiān)守法律底線，也深入理解商業(yè)邏輯，在新能源、房地產(chǎn)等投資領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。如何在變化中持續(xù)構(gòu)筑專業(yè)壁壘、推動(dòng)項(xiàng)目成功落地，并與眾多客戶建立起長達(dá)十余年的信任關(guān)系？讓我們一起走進(jìn)劉毅律師的法律世界。

從客戶需求里，讀懂行業(yè)的“春江水暖”

通過客戶需求變化感知市場冷暖，并通過主動(dòng)學(xué)習(xí)與“政策法規(guī)更新服務(wù)”形成“接收-消化-輸出”的學(xué)習(xí)閉環(huán)，保持敏感度。

Q1：您長期專注于新能源與房地產(chǎn)領(lǐng)域的投資并購法律服務(wù)，這兩大領(lǐng)域政策變動(dòng)頻繁。您如何保持對政策與市場的敏感度？

劉毅律師：律師本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，客戶永遠(yuǎn)是我們感知市場最直接的觸角。我最早發(fā)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)遇冷，不是看新聞報(bào)道，而是幫客戶處理酒店、寫字樓投資項(xiàng)目時(shí)，有客戶突然說“我的物業(yè)租不出去了”；地產(chǎn)行業(yè)還一片火熱的時(shí)候，有客戶急著找我，說企業(yè)資金鏈可能要出問題，想讓律師提前介入防范風(fēng)險(xiǎn)。這些信號(hào)往往比前端市場的聲音更早，也更真實(shí)。

新能源領(lǐng)域的新機(jī)會(huì)，同樣是客戶“告訴”我的。當(dāng)原本不涉足能源領(lǐng)域的客戶，突然開始咨詢投資風(fēng)電、光伏項(xiàng)目，某個(gè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)量肉眼可見地上漲。這時(shí)候我就知道，這個(gè)領(lǐng)域肯定是未來的風(fēng)口。所以說，我更多是通過客戶需求的變化來感受新領(lǐng)域的發(fā)展和舊領(lǐng)域的衰退。

在政策追蹤方面，除了通過公眾號(hào)等渠道主動(dòng)學(xué)習(xí)外，我還會(huì)通過為客戶提供“政策法規(guī)更新服務(wù)”來倒逼自己持續(xù)輸入。專注一個(gè)行業(yè)后，新規(guī)不會(huì)天天有，這種工作需求逼著我必須主動(dòng)學(xué)習(xí)、深入研究，逐漸形成“接收信息-消化學(xué)習(xí)-輸出服務(wù)”的閉環(huán)，敏感度自然就提上來了。

當(dāng)然，客戶的需求不僅推動(dòng)我不斷學(xué)習(xí)，還經(jīng)常邀請我進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。我認(rèn)為這是一個(gè)“雙向促進(jìn)”的過程。培訓(xùn)是我梳理知識(shí)的好機(jī)會(huì)，而客戶提出的實(shí)際問題，往往能讓我思考出新的解決思路。

啃下大項(xiàng)目：專業(yè)打底，更要懂商業(yè)邏輯

核心就三件事：把盡調(diào)做透、把談判談活、把團(tuán)隊(duì)帶好。

Q2：您曾主導(dǎo)多個(gè)大型并購項(xiàng)目，您認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的最關(guān)鍵的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)或者最具挑戰(zhàn)的環(huán)節(jié)是什么？

劉毅律師：首先，在交易層面，盡職調(diào)查是基礎(chǔ)，也是最體現(xiàn)專業(yè)能力的環(huán)節(jié)。大項(xiàng)目的盡調(diào)從來不是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，訴訟有一審二審的固定流程，但并購盡調(diào)的深度廣度，全靠律師經(jīng)驗(yàn)和對行業(yè)的理解。不僅要幫助客戶發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，更要協(xié)助他們能據(jù)此判斷項(xiàng)目是否可投、該花多少錢投——這不僅是排查問題，更是為后續(xù)談判和決策打基礎(chǔ)。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是談判和協(xié)議設(shè)計(jì)。盡調(diào)發(fā)現(xiàn)的問題，無論法律、財(cái)務(wù)還是技術(shù)層面的，最終都要在協(xié)議中落實(shí)。這里很考驗(yàn)律師的平衡能力：既要幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又要確保交易能達(dá)成。我從不簡單地對客戶說“風(fēng)險(xiǎn)太多，放棄吧”。即使存在看似致命的問題，我們也要想辦法通過條款設(shè)計(jì)去化解、撮合。談判時(shí)，律師不能固守立場、寸步不讓，那樣很容易讓交易崩盤。雖然我有很多合同模板，但最終簽下來的，都是經(jīng)過反復(fù)磨合的版本——你得清楚模板每一條為什么這樣寫，談判時(shí)哪些能改、能讓到什么程度，這才是實(shí)戰(zhàn)中對律師真正的挑戰(zhàn)。

其次，從項(xiàng)目執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來看，大項(xiàng)目尤其考驗(yàn)統(tǒng)籌能力。比如我之前負(fù)責(zé)的一個(gè)交易包，涉及幾百個(gè)項(xiàng)目、80多家公司，客戶要求每家一份報(bào)告，我們最終出了80多份。這種體量下，最大的挑戰(zhàn)是標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量的統(tǒng)一。我們必須在項(xiàng)目啟動(dòng)頭幾天就建立清晰的工作標(biāo)準(zhǔn)：什么問題該怎么看、怎么寫、怎么處理，都要統(tǒng)一顆粒度。絕不能走一步看一步，否則一旦返工，80多份報(bào)告同時(shí)調(diào)整，工作量是災(zāi)難性的。過去小項(xiàng)目可以單打獨(dú)斗，現(xiàn)場糾錯(cuò)也沒問題，但大項(xiàng)目必須靠流程和協(xié)作，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)拉到一個(gè)專業(yè)水平線上。

Q3：在相關(guān)交易中，法律服務(wù)如何助推項(xiàng)目成功落地？

劉毅律師：我想強(qiáng)調(diào)“跨界溝通”和“定位轉(zhuǎn)換”的重要性。

比如在光伏電站并購中，客戶除了法律盡調(diào)，還聘請了財(cái)務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)和FA。我們作為律師，不能只埋頭看合同，而要主動(dòng)與技術(shù)、財(cái)務(wù)顧問溝通，理解客戶關(guān)心的核心問題——比如光伏板衰減、屋頂維修責(zé)任等。雖然這些看似不屬于法律范疇，但最終都會(huì)反映在合同條款中。我們曾統(tǒng)計(jì)出200多個(gè)項(xiàng)目中哪些包含了屋頂翻新責(zé)任、翻新周期多長，并幫客戶測算潛在成本。只有提前掌握這些，才能在談判時(shí)快速響應(yīng)客戶疑問，避免后期返工和延誤。

同時(shí)，我認(rèn)為交易律師應(yīng)該把自己定位為“懂法的生意人”，而不是純粹的法律條文執(zhí)行者。只有理解雙方的商業(yè)訴求和顧慮，才能在談判中找到折中點(diǎn)。比如，有些條款僵持不下，往往不是法律問題，而是商業(yè)責(zé)任或價(jià)格分配的問題。如果律師只會(huì)說“這不符合法律規(guī)定”或“我客戶要求的”，很容易導(dǎo)致談判卡殼，尤其在國企層級(jí)審批多的背景下，一個(gè)問題提級(jí)審查就可能拖垮整個(gè)交易。我見過不少風(fēng)格僵硬的律師，他們或許專業(yè)過硬，但因?yàn)椴簧朴谕苿?dòng)交易，下一次可能就不會(huì)再被請到談判桌上了。商業(yè)談判不是法庭辯論，不是要贏過對方，而是要找到雙方的“最大公約數(shù)”，讓交易能落地。

上醫(yī)治未?。河弥鲃?dòng)服務(wù)贏得長期信任

通過盡職調(diào)查在決策前端控制風(fēng)險(xiǎn)，并在日常服務(wù)中主動(dòng)進(jìn)行跨項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提示，以“提前一步”的思維建立長期信任。

Q4：優(yōu)秀的律師就像“上醫(yī)治未病”，您在服務(wù)客戶的過程中，如何為客戶規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)？

劉毅律師：還是在盡職調(diào)查上。我做的主要是并購交易業(yè)務(wù)，盡職調(diào)查就是“上醫(yī)治未病”的邏輯——通過盡調(diào)發(fā)現(xiàn)潛在問題，把問題暴露給客戶，告訴他可能產(chǎn)生什么風(fēng)險(xiǎn)，要怎么規(guī)避，是要買還是不要買，要不要調(diào)價(jià)等等。幫客戶在決策階段就把風(fēng)險(xiǎn)控制住，比出了問題再救火有用得多。

但更重要的是日常服務(wù)中的主動(dòng)提示。當(dāng)客戶咨詢A項(xiàng)目時(shí)，我會(huì)把在B項(xiàng)目上遇到的類似風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)提醒他。雖然這只是一句話的事，無法單獨(dú)計(jì)費(fèi)，但客戶能感受到我是真心為他考慮。

這種“提前一步”的溝通方式，不僅幫助客戶規(guī)避了潛在風(fēng)險(xiǎn)，也建立了基于專業(yè)的長期信任。我有很多服務(wù)了十年的客戶，他們遇到問題會(huì)來找我，我有時(shí)也會(huì)向他們請教。我們就像朋友一樣，共同成長。

差異化服務(wù)：摸準(zhǔn)不同客戶的“脈搏”

針對國企、外資、跨界投資者等不同類型客戶，采取“老師”“合規(guī)專家”“行業(yè)顧問”等不同角色，提供精準(zhǔn)服務(wù)。

Q5：在服務(wù)央企、國企、外資公司等不同類型客戶時(shí)，您如何精準(zhǔn)把握其差異化需求？

劉毅律師：國央企、外資、跨界投資者，不同客戶的需求天差地別，服務(wù)方式也得跟著變。

國央企客戶最突出的特點(diǎn)是：懂行業(yè)但并購經(jīng)驗(yàn)不足，合規(guī)要求高，審批流程長。新能源剛火的時(shí)候，很多能源國企才開始做并購，這時(shí)候我得像個(gè)“老師”，幫他們梳理并購的各個(gè)環(huán)節(jié)，告訴他們“這個(gè)階段需要做盡調(diào)，成果是這樣的”“那個(gè)環(huán)節(jié)要過國資審批，需要準(zhǔn)備這些材料”。而且他們的節(jié)奏很特別，區(qū)域公司急著推進(jìn)，但到二級(jí)子公司、集團(tuán)層面審批又很慢，我得適應(yīng)這種節(jié)奏，該加急的時(shí)候高效推進(jìn)，該等的時(shí)候耐心對接。

外資客戶就完全是另一種風(fēng)格。他們的并購團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，對法律文件的專業(yè)度要求極高，你是不是糊弄、專業(yè)不專業(yè)，他們一眼就能看出來。而且他們對中國的營商環(huán)境和合規(guī)手續(xù)特別謹(jǐn)慎，有些國企覺得“小問題能搞定”，但外資會(huì)反復(fù)確認(rèn)“這個(gè)手續(xù)是不是100%完備”“會(huì)不會(huì)有后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)”。服務(wù)他們，除了專業(yè)過硬，還要幫他們打消“外鄉(xiāng)人”的顧慮，把合規(guī)細(xì)節(jié)講透。

還有些跨界來做新能源的客戶，以前是做房地產(chǎn)的，并購經(jīng)驗(yàn)很豐富，但對新能源行業(yè)規(guī)則“一竅不通”，這時(shí)候我就得幫他們補(bǔ)行業(yè)知識(shí)的課，他們決策快、思路活，配合起來很順暢，我只需要幫他們把行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)把控好就行。

核心競爭力：把行業(yè)做透，才不怕競爭

持續(xù)在特定領(lǐng)域（如新能源）做深做透，積累不可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，以“專業(yè)的人做專業(yè)的事”建立口碑。

Q6：您連續(xù)兩年獲評《法律500強(qiáng)》“項(xiàng)目與能源領(lǐng)域特別推薦律師”。對于能夠蟬聯(lián)行業(yè)榜單，您認(rèn)為自己的核心競爭力主要體現(xiàn)在哪些方面？

劉毅律師：我覺得核心就兩個(gè)字：深耕。

新能源火了之后，很多律師都涌進(jìn)來，但最終能站穩(wěn)腳跟的，一定是那些真正把行業(yè)做透的人。我上家律所專業(yè)分工特別細(xì)，要求我們在一個(gè)領(lǐng)域做深做強(qiáng)。一開始我也擔(dān)心，在一個(gè)領(lǐng)域鉆得太深，萬一行業(yè)波動(dòng)怎么辦？但后來發(fā)現(xiàn)，真正的專業(yè)深耕所積累的經(jīng)驗(yàn)，是別人難以復(fù)制的。

比如我從房地產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向新能源，表面上是跨界，但底層的商業(yè)邏輯是相通的——都是重資產(chǎn)投資，核心都是算成本、算收益，只是具體成本結(jié)構(gòu)不同。我只需要補(bǔ)上新能源的行業(yè)知識(shí)和法律要點(diǎn)，就能快速切入。但如果讓我去做互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的并購，我就會(huì)覺得無從下手，因?yàn)榈讓舆壿嬐耆煌?/p>

近年來，我95%的業(yè)務(wù)精力在新能源領(lǐng)域，更深刻體會(huì)到，專業(yè)化雖然看似“越走越窄”，但卻是構(gòu)建個(gè)人核心競爭力的必然選擇。這就好比去醫(yī)院，大家會(huì)找專科醫(yī)生，而不是什么病都看的全科大夫。律師也應(yīng)當(dāng)有清晰的專長定位——可以有知識(shí)的廣度，但必須有專業(yè)的深度。

深耕的另一層關(guān)鍵，是懂得取舍。我不能說“我是非訴律師，什么業(yè)務(wù)都能接”。當(dāng)有客戶找我，我不能說他的10個(gè)法律需求都能做，對于我不擅長的我會(huì)說：這不是我的專長，我可以介紹更對口的同事。看似放棄了一時(shí)的收入，但維護(hù)的是專業(yè)口碑。客戶找律師，找的就是“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。當(dāng)你把一個(gè)領(lǐng)域做到，口碑自然會(huì)帶來持續(xù)的業(yè)務(wù)。

從內(nèi)心真正接受“舍得”不容易，但長遠(yuǎn)來看，這正是建立專業(yè)信任的正確方式——不怕競爭，只怕不專。

加盟安理：在契合的理念里開啟新篇

選擇與自身專業(yè)服務(wù)理念契合的律所，并借助“熟人基礎(chǔ)”快速融入，利用平臺(tái)優(yōu)勢開啟新篇章。

Q7：以合伙人身份成為安理大家庭的新成員，您有哪些快速適應(yīng)新執(zhí)業(yè)環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)分享？

劉毅律師：選擇安理，最核心的是理念契合。

說實(shí)話，我之前也接觸過不少律所。最終選擇安理，一方面是它的定位更契合我從公司制律所帶來的理念——基于專業(yè)服務(wù)客戶。

另一方面，則是“人”的因素，清友主任很有個(gè)人魅力；還有就是“熟人基礎(chǔ)”，很多以前的同事都來安理了，他們說這里氛圍特別好，讓我過來試試。全是陌生人的環(huán)境和有幾個(gè)熟人的環(huán)境，融入感完全不一樣。我現(xiàn)在就是通過以前的同事認(rèn)識(shí)新朋友，很快就適應(yīng)了新環(huán)境。

Q8：在繁忙的工作之余，您會(huì)通過哪些方式放松自我、調(diào)節(jié)狀態(tài)，以保持工作與生活的平衡？

劉毅律師：以前忙起來天天加班，根本沒有個(gè)人生活。那時(shí)候的休閑方式就是宅在家里，看看劇、睡睡覺，或者做些做皮具、穿手串之類的靜態(tài)手工，讓腦子放空。

現(xiàn)在換了新環(huán)境，業(yè)務(wù)還在銜接階段，節(jié)奏慢了一些，也開始嘗試以前沒做過的事。安理的工作氛圍很健康，不會(huì)讓工作占滿生活，這種合理的強(qiáng)度讓我有精力平衡工作和生活。現(xiàn)在我更愿意走出去，郊游、爬山，讓自己動(dòng)起來，這樣反而能以更好的狀態(tài)投入工作。

多年來，劉毅律師始終堅(jiān)信：律師的價(jià)值遠(yuǎn)不止于解決法律問題，更在于成為客戶商業(yè)道路上的同行者。她認(rèn)為，優(yōu)秀的律師不僅要能妥善應(yīng)對已發(fā)生的問題，更要提前預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)、在交易結(jié)構(gòu)中促成合作，與客戶共同成長。

正是這種將專業(yè)服務(wù)與商業(yè)洞察相結(jié)合的理念，讓她能夠持續(xù)贏得客戶信任，在行業(yè)中真正站穩(wěn)腳跟。

這不僅是她一直堅(jiān)持的職業(yè)初心，也是她能夠穿越市場周期、與客戶攜手走得更遠(yuǎn)的重要原因。